课程大纲:
第一讲:客户购买决策
讨论:大客户销售的挑战?
一、大客户销售认知
二、客户购买决策的底层逻辑
案例分析:某运营商销售变革项目的“why”“how”“what”?
课堂练习:针对一个实际案例,分析该项目的“why”“how”“what”
第二讲:项目型销售的定盘星——单一销售目标
实战案例对抗第一阶段(根据客户要求设计项目案例)
讨论:大客户销售中最核心的问题?
一、单一销售目标的概念(SSO)
二、单一销售目标在项目运作中的作用
案例:从地市采购到省公司集采的服务器项目
练习:1为正在运作的项目明确一个SSO
练习:2对发生变化的项目调整SSO
第三讲:项目型销售的温度计——形势判断
讨论:判断一个项目的维度有哪些?
一、运作形势分析维度1——项目运作阶段
二、运作形势分析维度2——客户需求的紧迫度
三、运作形势分析维度3——与友商的竞争分析
四、项目形势分析的三维模型(阶段、紧迫度、竞争分析)
案例:客户总监的三个问题,识别出项目的风险。
第四讲:项目型销售的客户图谱1——关键人角色的识别
讨论:项目型销售运作中的客户角色分类有哪些?
一、项目型销售运作中的角色分类
二、结构化认知四类角色及九种影响力(四角九力)
案例复盘:第一阶段案例对抗,项目形势分析 (根据客户行业设计案例)
第五讲:项目型销售的客户图谱2——关键人的态度的分析
实战案例:对抗第二阶段
讨论:在项目型销售中,客户对项目都有哪些态度?
一、分清客户对人的态度和对项目的态度
二、客户对项目的四种反馈态度(G T OC EK)
三、客户对销售的支持度分析
第六讲:项目型销售的客户图谱3——影响力参与度分析
讨论:在项目型销售中,客户是如何影响项目的?
第七讲:项目型销售的客户图谱4——客户采购动机判断
讨论:你认为,在项目中,客户的采购动机都有哪些?
实战案例:对抗第二阶段复盘
第八讲:应对关键人的策略
实战案例对抗第三阶段演练
讨论:平时我们搞定客户的判断依据和常用手段是?
一、根据客户角色制定客户关系策略
二、根据客户反馈态度制定客户发展措施
三、根据客户的结果与赢制定客户公关策略
第九讲:结构化销售项目运作流程
一、项目运作策略制定基本规则
二、资源池使用
三、竞争策略
实战案例:对抗第三阶段课堂复盘