课程大纲:
【开篇】
政企大客户四大特征
政企大客户销售的特殊性
政企大客户销售的五大误区
第一讲、正确看待与处理中国政商关系
“政商关系”与“0”和“1”游戏
政商圈子与中国式潜规则
新政府,新环境的改变
如何与新一界政府打交道,争取政府的支持
如何建设和规范企业政府公关管理机制
案例分享:女销售如何拿下千万大单
第二讲、解码中国官场规则及官场文化
解码政府决策程序与政企客户的核心利益;
政府官员与国企领导的显形需求和隐性需求;
政府官员与国企领导的处世原则和处事方法;
政府官员与国企领导天天在想什么?干什么?
透视官场新型是非,避开官规禁忌“雷区”
案例分享:他与刘处长如何情同手足
第三讲、解码政企营销高手与公关专家
如何驾驭官场风向,学会在浪尖上跳舞;
政企营销与政府公关是怎样炼成的
政府公关人员政治觉悟怎么积累
如何长期交往官员和持续维护政府客户关系?
案例讨论:430万的单,拿下的几率有多大?
第四讲、政企营销与公关策略
如何破冰与政企客户建立关系
与政企客户建立什么样的关系
政企营销与政府公关究竟攻关什么
政企客户攻关的特殊营销模式;
如何构建政企特别沟通管道
如何破冰---敲开政府和国企的大门
第五讲、政企大客户业务推进
有多少种子才能打多少庄稼
政企客户信息获取的八大渠道
项目信息评估的“五项基本原则”
项目信息处理:信息专员/商务助理工作流程
案例分享:某局外包项目的华丽外衣
前期拜访关键要领
项目突破的三级时空结构
政企客户前期拜访要领
政企销售规划的关键任务
案例分享:“五人抢单小组”的江湖人生
销售规划与策略布局
政企客户决策链、决策模式分析
迅速明确决策层、执行与影响者
不同角色之间的派系识别
如何在客户组织内部发现和培养教练
发展教练原则与培养策略
寻找无权有影响力的”狐狸精”
案例讨论:对手已经先入为主,我的教练在哪里
客户攻关与组织建交
探询不同决策角色“赢”的标准
寻找不同角色最真实的决策动力
分层次点穴式攻关策略制定
立体式组织架构的架构
案例讨论:面对局长的态度,这个钱该花吗?
标书制作与项目投标
如何运作政企大客户甲方
如何运作专家评估小组
成功标书制作九步骤
投标报价(构建利益阵地)与风险控制
案例分享:经典投标案例解读
双赢谈判与合同签订
政企客户谈判注意要领
四大不同决策风格谈判策略
双赢谈判策略制定与实施
案例分享:价格不降有可能吗?
第六讲、政企客户经理自身修炼
政企大客户销售人员胜任模型
学会做人,让你魅力无限
要会做事,让你价值连连
案例分享:黄山水泵老周的精彩人生