课程大纲:
破冰:狼性团队建设
思考: 什么是狼性? 如何将狼性运用在销售工作中?
一、销售流程分析及具体工作
1.销售流程分析
2.具体工作分析
二、销售关键节点梳理
1.提前准备电话约访
2.销售人员应该具备的心态
3.客户信息的收集及分析
4.制定拜访计划
5.商务礼仪的准备
6.销售工具的准备
7.电话约访技巧
8.【实战练习】电话约访
三、初步接触建立印象
1.几种常见的开场方法
2.避免开场白中容易出现的陷井
3.如何赞美客户?
4.如何与客户寒暄
5.【实战练习】开场白
四、调查研究了解需求
1.客户需求的种类
2.了解客户需求的有效方式——顾问式销售
3.SPIN提问技巧挖掘客户组织需求及个人需求
4.【实战练习】探询需求提问(面对客户应该提问哪些问题,搜集哪些信息和情况小组提问练习)
五、呈现价值证明实力
1.如何有效塑造产品的独特价值
2.如何针对不同部门的人介绍产品
3.透过证据说服客户
4.获取承诺
5.思考:项目中断的标志
6.【实战练习】FAB演练
六、深度接触巩固关系
1.思考:我们有哪些深度接触的方法
2.分析客户内部评估小组的不同角色及立场
3.思考:如何迅速明确决策层,执行层与影响层关系?
4.分析客户内部关键决策人?
5.如何与决策人建立私人关系的建立方法(送礼、宴请、宴会气氛如何调节等基本要求)
6.【实战练习】邀约吃饭及送礼的技巧
七、方案设计处理异议
1.如何做好方案的报价
2.思考:报价后没有反应怎么办?
3.什么是异议
4.如何有效解除客户常见异议
5.价格异议
6.质量异议
7.其他异议
8.【实战练习】异议的处理技巧
八、商务谈判签订协议
1.项目评估——我们有赢得可能吗?
2.最后确定价格的考虑因素
3.商务谈判的技巧
4.促成签订协议的技巧
5.【实战练习】商务谈判的技巧
九、售后服务客户管理
1.签订合同后的主要工作
2.思考:如何做好售后回访?
3.如何要求客户转介绍
4.如何做好老客户的管理