课程背景：

现在企业的面临巨大成本的压力，面对供应链快速反应能力的挑战，采购谈判不仅仅是采购经理一

个人的事情了，这包括采购商品策略、供应链管理体系能力模式的分析，技术能力，品质管理能力

以及制造能力等。而其中最难把握的就是如何领导CFT（跨职能团队）在与供应商谈判。如何实现

劣势的优势转化，实现谈判的目标？

课程对企业的意义

谈判能力已经成为一个职业采购职业人的基本技能与素质要求。课程全面按照企业实际采购要

求，全面系统地构筑谈判乃至获得商务成功的整个过程。课程从谈判的技能开始，模拟谈判过程中

的陈述自己的观点，倾听对方的提案、发盘、并作反提案，还盘、互相让步，最后达成协议的商务

过程，总结谈判技巧。提升企业在与供应商谈判中控制能力，帮助企业节约采购的成本，带来

更大的价值。

课程收益

如何改变谈判的力量？ 您自己属于哪一种采购谈判风格？如何做好谈判的准备？如何掌握谈判的主动权？对手通常是怎样分析和对付我们的？谈判中通常会遇到哪些困难局面并应当采取怎样的对策，分析谈判前的准备工作以及谈判的过程中需要明确的要点与技巧。

授课方式

课前安排预习作业，集中授课、案例分析、练习、讨论，后续培训内容的回顾。

课程大纲

模块1：采购环境分析（破冰练习）

从外部的市场环境，竞争格局，供应链中的角色出发，进行分析

从企业的战略出发，产品组合分析，供应链模式分析，识别采购战略。

专业采购的专业能力素质模型

模块2：谈判的基本原则

双赢谈判的三个关键要素

谈判协议的最佳替代方案。

可能达成协议的空间

谈判协议的最佳替代方案-保留价格

通过谈判加以创造价值

模块3：谈判的准备

如何构筑自己的谈判能力：时间VS情报VS权利

设定谈判目标，价格区域与成交概率

分析谈判对手，谈判人员组合和角色，制定谈判计划

模块4： 谈判过程

谈判过程的黄金技巧

谈判的开场策略

倾听的技巧，信号探测

谈判议程和策略，报价、议价和让步的技巧

收尾时的注意事项结合案例制定

模块5：谈判风格

分析谈判风格主要目的

谈判风格矩阵

对手分析

模块6：价格成本分析的工具

供求关系与价格

价格的构成

报价单分析和磋商

阶梯式报价分析

成本构成和要素分析

作业成本分析

采购总成本

模块7：谈判策略案例分析

以对方的接受程度为谈判目标

谈判成功的衡量标准

模块8：谈判课程，案例总结

VCR观后感，学员改变行为承诺

课程内容回顾与总结