------2019年08月23-24日 深圳
------2019年09月19-20日 上海
------2019年10.31-12.1日上海
------2019年12月03-04日 上海
课程背景
大家往往会陷入你想卖的产品不是客户想要的,客户想要的,可能并不是可供预算能达到的。这样往往就陷入了困境,使销售订单擦肩而过。
参加人员
* 销售经理、销售专员
* HR和 培训管理负责人
* 之前需要有商务谈判的经历
* 之前对销售或商务合作的全过程有基本认知
课程目标
* 知晓新的谈判方式-原则性谈判
* 俯视谈判全局,了解利益相关方的情况
* 了解谈判的后备方案,以备不时之需
* 通过谈判实现双赢,使我们企业自身的利益最大化
课程大纲
第一模块:客户高效共赢的谈判方式:原则性谈判
* 谈判的误区:讨价还价区的谈判
* 谈判常见的两种风格与四种谈判策略
* 重新定义成功谈判三大标准
* 视频:谈判定义与谈判目标阐述
* 谈判的优势和内涵:双方利益最大化以及不断增进彼此关系
* 高效谈判的过程
第二模块:原则性谈判过程一:协调一致-创建谈判互信的氛围
* 视频案例:协调一致的挑战,处理谈判中的情绪和不信任
* 谈判前如何准备
* 俯瞰谈判全局:利益相关人分布图
* 建立有效的谈判开场
* 谈判关系的处理:如何做到对事不对人
* 谈判当中的提问技巧和聆听技巧
* 谈判工具辅导:《谈判准备表》
* 结合自己实际销售案例,填写工具“协调一致”模块,分享点评
第三模块:原则性谈判过程二:探讨因由- 透过客户立场发现真正利益
* 探讨因由的挑战:立场和利益的混淆
* 立场-利益冰山模型
* 谈判的重点关注:立场背后的三种利益
* 互补利益的有利解决方案
* 如何进行谈判方案有效决策
* 对立利益谈判的解决之道
* 视频:如何对互补利益和对立利益谈判
* 结合自己案例,完成谈判工具“探讨因由“部分及分享点评
第四模块:原则性谈判过程三:达成协议-谈判走向一致
* 谈判的退路:后备方案的定义与意义
* 如何制定后备方案和审视谈判对象的后备方案
* 谈判桌上准备的三个层面的提案
* 谈判常遇到的异议和处理异议的技巧
* 结合自己案例,完成谈判工具“达成协议部分”,分享点评
第五模块:面对谈判瓶颈:如何走出谈判困境
* 谈判情绪控制和角度的重新审视
* 面对强硬的提议和反对:重新诠释以及谈判柔性技巧
* 遇到强硬客户或者大客户不合理要求:如何建设性说不
* 只关注价格的谈判:价格压力谈判技巧
* 谈判当中常见的“小伎俩”以及如何识别和处理
* 视频案例:谈判中的小伎俩以及如何化解
* 谈判的三大影响要素:时间、地位、情报
* 面对谈判困境的一些实战建议
第六模块:谈判实战模拟和课后行动建议
* 根据讲师提供的实战案例,分组模拟角色,进行模拟谈判
* 回顾两天的课程要点
* 根据《谈判准备表》制定课后行动计划
授课讲师
雒先生
* 背景经历
曾任知名管理咨询公司销售总监和500强企业专职培训讲师,从事团队管理和企业培训十余年。
DDI “卓越讲师培养”——认证讲师
SPI Solution Selling“解决方案式销售及Solution Selling Management Coaching ”解决方案式销售管理教练“——认证讲师
Right Management “高级商务演示技巧”——资格认证
安迪曼“课程开发高级班”——资格认证
柯氏四级培训评估——资格认证
锡恩咨询 执行力和4R 管控——认证讲师
* 擅长领域
顾问式销售、解决方案销售、高效谈判,非权威影响力、时间管理、职业化素养,执行力、演讲技巧
* 服务客户
汽车行业:
华晨宝马、奥迪、沃尔沃、长安福特、上海大众、通用五菱、曼恩集团、东风本田、江森自控、大陆集团、博格华纳、德尔福、法可赛、天津汽车模具、贝洱热控 等
工业品行业:
艾默生Emerson、PPG、小松 、E+H、天泰焊材、通力电梯、必维检验、永大电梯、山高刀具、三一重工、石家庄钢铁集团、乌斯特、京博集团 等
金融、银行、保险行业:
渣打银行、建设银行、中国人寿、银联商务、通联支付、海通恒信金融租赁、工银瑞信、中银金融 等
互联网、3C电子、通信行业、软件、:
三星电子、联想、暴雪软件、育碧软件、奥特斯、中芯国际、大华通信、虎扑体育、等
消费品行业:
佰草集、加多宝饮料、方太厨具、新安集团、荷美尔、礼恩派、美丽田园、美特达、雅苒集团等
医药、保健行业:
西安杨森制药、大冢制药、罗盖特、博莱科信谊 等
交通和能源产业:
上海航空、天津航空、国家电网、天津电力、上海自来水、国家核电 等
政府、商会、设计院:
上海百货协会、上海钢铁协会、嘉兴木业协会、启东商会、山东石化集团、青浦出口加工区管委会、等
* 学员反馈
“课程内容丰富,实用,现场互动多 ,案例贴近工作 真实,尤其是老师讲课时渗透的例子,让我对知识点记忆更深”
——Linda女士(某外资医疗器械公司)
“培训老师思路清晰,逻辑思维强!讲课内容有条理又非常实用!现场互动气氛好,学员学习氛围浓!”
——曾先生(某国有大型通信公司)?
主办单位
上海复锐企业管理咨询有限公司
上海销能营销咨询有限公司 http://www.shortline.cn
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收费标准
听课费用:4280/人(含授课费、证书费、资料费、午餐费、茶点费、会务费、税费)
联系方式
上课地点:深圳
电 话:021-65210156-808
传 真: 021-65210596