《销售团队的业绩管控》

《销售团队的业绩管控》

开课时间:2014 课程时长: 12
授课讲师:何老师 课程价格:¥3800
天数:2
开课地点:北京
专业分类:营销销售类:营销团队
行业分类:
岗位分类:
关键字:
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开课计划

城市 天数 价格 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月
深圳 2 380029-30
上海 2 380022-23
北京 2 380015-16

背景与目标

适合人员概述

主要内容

------2014年11月15-16日 (北京)

 

------2014年11月22-23日 (上海)

 

------2014年11月29-30日 (深圳)

 

 

课程背景

 

销售管理的最终目的是要提升销量业绩,但如何提升业绩确是众多销售经理面对的一个难题。似乎每件事都跟业绩有关,但要抓业绩却不知道从何下手。花了很多时间与精力去督促下属的业绩,但效果始终不能令人满意。

 

你是否遇到过以下困惑:

 

1. 花了很多时间督促销售人员的业绩,但仍有不少人的业绩不能达标,怎么办?

2. 让下属去开发客户,但他们并不认真做,怎么办?

3. 年度销售目标如何设定?如何把目标分解成可行的行动计划?

4. 销售人员的指标要分解到每天吗?如果不分解,那么如何确定每天的具体工作量?

5. 如何改变以往粗犷式的管理方法,让销售管理更科学化、更细化?

6. 我们常用的绩效考核方法似乎对管理工作并没有多大的帮助,为什么?如何改进?

7. 如何对业务员进行奖惩才能让他们心服口服?

 

以上疑虑,在《销售团队的业绩管控》课程中都将得到解答!

 

参加人员

 

销售主任、销售经理、销售总监、业务经理、区域经理、将被提拔的销售精英、总经理

 

课程目标

 

1. 了解专业销售流程与专业销售理念;

2. 学习利用销售漏斗对下属的销售活动进行管理;

3. 掌握年度销售目的的设定与分解;

4. 懂得帮助销售人员把销售指标分解到每天的工作中;

5. 学会对业务员进行绩效考核的有效方法;

6. 了解对下属进行奖惩的相关理论原理与实用方法。

 

课程大纲

 

第一部分、销售经理要了解的销售理念

 

1、专业销售流程:

 

为什么需要流程?

销售需要遵循什么流程?

流程每步骤的注意点

销售流程与销售管理

 

2、销售漏斗与销售周期:

 

销售中运气对结果有什么影响?运气好怎么办?运气不好怎么办?

销售漏斗对销售管理的启示

销售周期对销售管理的启示

 

3、顾问式销售技巧:

 

顾问式销售原理

顾问式销售技巧简介

 

4、大客户销售原理-销售中的关键人物:

 

你不是与一个人在战斗 -- 大客户销售中的不同关键人物

不同关键人物特点分析

 

5、潜在客户开发与管理:

 

潜在客户分类系统

利用潜在客户分类系统进行销售预测 -- 学员练习

 

第二部分、销售目标设定与分解

 

1、年度销售目标设定:

 

销售目标的设定原则

年度指标分解步骤

年度计划三大部分简介

 

2、销售目标分解实用方法与工具:

 

目标设定前的分析 -- 优势与劣势分析

如何为达成目标而制定策略?

如何让策略的执行可衡量?

 

3、销售人员业绩指标分解方法:

 

销量从何而来分析销售中的几个重要比例

如何管理抽象的业绩指标?-- 销售指标倒推分析法

业务员的指标要分解到每天吗?如不分解如何确定每天的工作任务? 

 

4、销售指标分解常见问题及解决:

 

业务员都想降低销售指标,怎么办?如何判断指标高了还是低了?

指标需要中途调整吗

业绩好的业务员就应该多分配指标?

 

第三部分、销售业绩考核

 

1、抓业绩就必须抓过程:

 

为什么说结果是抓不住的?

如何抓住过程?

 

2、销售业绩考核方法-KPI介绍:

 

如何考核下属?先进的销售管理,必须做到量化

销售管理中常用KPI指标有哪些?

 

3KPI应用方法:

 

多少个KPI指标比较好?

KPI不与业绩指标挂钩,对吗?

如何把KPI与奖金挂钩?

讨论:这个考核制度如何?

 

4、业务员的奖励制度:

 

业务员奖励制度常见误区

业务员奖励制度设定方法

 

第四部分、销售人员的激励与惩罚

 

1、必须了解的几个激励原理:

 

马斯洛需求层次理论

公平理论 -- 案例分析

双因素理论 -- 案例分析

 

2、激励方法:

 

我两手空空,拿什么激励下属?--几个低成本的激励方法

业绩好就应该提拔?哪类人能提拔?

扶上马,还得送一程 

 

3、业绩竞赛与激励:

 

业绩竞赛一定合适吗?业绩竞赛的利与弊

如何避免业绩竞赛的弊端?

 

4、销售人员的惩罚:

 

我们人性化管理,只奖不罚行不行?

如何批评下属?-- 批评下属的标准动作

部门总是有那么几个刺头,如何管理“刺头”?

处理问题员工时,如何避免直接的冲突?

 

5、处理问题员工要三步走

 

 

授课讲师

 

何老师

 

实战型销售管理培训专家

 

实战经验

 

可口可乐公司销售经理,曾主管三个营业所及两个销售部门,带领团队从无到有创立直销系统;

通用电气(GE)华南大区销售经理,建立产品销售新渠道模式;

和记黄埔集团之屈臣氏蒸馏水(Watsons Water)销售经理-南中国,建立健全产品分销体系;

亦曾服务于民营企业,担任过培训中心、制造企业、科技公司培训总监、人力资源总监、销售总监等职;

曾带领数百人的销售团队及主管华南四省销售业务,创造销量比上一年增长3倍的佳绩;

从基层销售做起,经历从业务员到销售总监的过程,对各级销售主管所遇管理问题都有所了解;

多年的销售管理经验积累,帮助学员了解知名外企在销售管理中的先进方法;

经过正规的营销理论体系训练,海外知名商学院QUT工商管理硕士(MBA);

北京大学、北京交通大学、上海交通大学、北京理工大学、西北工业大学深圳研究院特聘讲师;

已出版书籍:《十项全能销售管理者》。

培训以互动、启发、情景式培训见长;将先进的管理理念结合讲师多年实战管理经验;注重受训人员的感悟及参与;培训风格深入浅出、条理清晰;课堂气氛轻松、活跃、实战性强;通过各种实际案例及游戏等方式充分调动参训人员的培训热情。为上千家企业提供销售培训与咨询,并被多家知名企业聘为销售团队辅导顾问。

 

学员评价

 

1. 启发式培训,较好地引导学员自己思考,让我们更容易理解与认识培训内容。何老师幽默风趣,课堂气氛很轻松。

-- 普利司通合成橡胶有限公司 销售课 苏经理

 

2. 课程很实用,内容都是针对销售管理日常工作中常见的问题。在关键知识点,何老师总是能收放自如地插入案例或者小游戏,令课程生动与容易理解。

-- 上海飞点网络科技有限公司 营运部 付经理

 

3. 用实际案例做分析,容易理解,课程内容通俗易懂。

-- 深圳联通达塑料有限公司 销售部 黄经理

 

4. 帮助我理清了思路,解决了以前工作中遇到过的很多困惑。实用性强。

-- 深圳格林升科技有限公司 外贸部 梁经理

 

主办单位

 

上海复锐企业管理咨询有限公司

 

收费标准

 

听课费用:3800/2/1人(含资料费、午餐、茶点)

 

联系方式

 

上课地点:北京

电 话:021-65210156-808

传 真: 021-65210596

 

授课老师

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