-------2012年03月08-08日  （深圳）

 

 

课程背景

 

营销培训的意义

 

曾记得一则这样的故事：一群火鸡请老鹰去给他们做飞行方面的培训，老鹰在台上激情澎湃的讲授其低飞高飞的经验技巧，火鸡们试着在屋顶和树枝上飞上飞下，整个培训现场热闹非凡。几天后培训结束了，火鸡们在火鸡王的带领下一脚高一脚低的踏上了回家的路程，老鹰也拿着厚厚的一把钞票飞回了自己的地盘。突然间，火鸡王想到了一个问题：为什么不能象老鹰一样飞回去呢？

 

是啊，为什么受过培训后的火鸡不能像老鹰那样飞回去呢？在拼产品、拼品牌、拼展厅、拼广告之后，不少企业发现员工素质决定了这些拼杀武器的效果，于是为了适应人才储备的需要，大家都开始请讲师对自己的经销商和销售人员进行培训，然而，培训过后，有很多人也像火鸡一样虽然可以一脚高一脚低的走路了但始终还是飞不起来，为什么花大钱搞的培训效果不是那么好呢？我们要怎么做才能提高培训效果呢？

 

对象决定讲师

 

只看讲师或专家的知名度，而不看他们的研究方向与擅长的领域是目前外请老师讲课最常见的现象。但不同的老师有着不同的优势，有的擅长于营销战略的规划、有的擅长于管理、有的擅长于广告策划、有的擅长于终端提升，大的经销商可能对经营战略和管理感兴趣，而小的经销商则觉得说点实用的经营技巧会更好一点，不根据学习对象的差别而只顾请大师过来讲课，效果又能好到哪里去呢？

 

有一位普通的销售经理在某地出差时，有个经销商请他给他们的三十多个员工做了次培训，培训结束后，这个经销商对他说：“我前天刚从北京回来，在那也听了一个专家的讲课，你比他强多了！”一问，那个专家却是他仰幕已久的营销界泰斗，营销水平绝对处于领导地位，与他相比，只能说是班门弄斧，但为什么经销商会觉得这位普通的经理讲得更好呢？原因就在于厂家请专家过来讲课时，没有看清楚这些听课的对象所处的发展阶段——向一群刚学会走路的人去培训飞行能得到他们的认同吗？

 

培训之道，首在于看准池塘再下钩。

 

实战才能实用

 

讲师定位准确，课程也选择恰当，但激情高昂或嘻嘻哈哈的几天培训结束后，经常会有学员反映培训一场后，对于培训的知识只可意会而不知怎么用于实际操作，或者说是内容离咱们太远，近几年还用不上。为什么会出现这种情况呢？原因就在于授课内容欠缺实战性。

 

因此，培训要有效果就一定得从实战出发，将理论技巧转化为本行业实际可行的操作技巧。（引百度百科）

 

参加人员

 

课程适合担任营销系统管理职能的营销管理人员：如营销经理、市场经理、销售经理等

 

课程优势

 

课程内容：市场、销售两手抓 通过提升营销经理管理的六大能力，帮助营销经理更有效的进行市场营销策划与销售执行管控，达成企业年度经营目标，构建市场经营新格局。

 

教学模式：致力于学用结合，形成指导企业实践的解决思路。学员在课程学习中，将参与现场演练、专案分析、角色扮演、讨论点评等。课程贯穿预习、学习和复习三过程，每门课程学习结束须完成项目课题实践报告和结业论文。

 

授课师资：著名专家、资深教授 师资队伍由知名教授、实战营销管理专家组成。

 

课程大纲

 

1、市场调研与分析

 

? 如何定义问题与确立调研目标

? 如何设计调研方案，收集资料，开展实地调查，界定度量标准，设计调查问卷，确定样本计划

? 如何分析现场数据收集中的偏差

? 如何进行市场调研中的预测分析

? 如何撰写调研报告

 

2、市场营销计划的制定与实施

 

了解营销计划与公司商业计划的关系；

了解营销计划的内容和商业意义；

掌握独立进行营销计划制定和管理的流程和技巧

 

3、品牌创建与规划

 

了解何为品牌营销

如何进行品牌建设

品牌传播管理

 

4、销售渠道建设与管理

 

让企业营销管理人员和经销商树立计划管理的意识，认识计划管理的重要性；

让企业营销管理人员了解渠道管理的基本内容与方法；

通过培训激发企业营销人员和经销商改善经营，提升销售量的动力；

让企业营销管理人员和经销商了解销售计划工作的基本过程；

 

5、大客户营销管理

 

如何有效控制销售过程中的谈话主题

如何有效发掘客户需求

如何加强帮助客户解决问题的能力

如何提升大客户销售管理能力

如何掌握大客户拓展策略

如何建立深厚的客户关系

 

6、促销管理

 

对促销的正确认识、促销生活的策划与执行

 

7、销售的团队建设和管理

 

准确把握销售团队生命周期的发展阶段，使绩效最大化

理解销售经理的职责在于规划销售系统，营造高效团队，维系客户关系

掌握团队管理的四大利器，熟练运用训练课程、实地辅导、业务会议等教导手段

懂得给予部属赞美及肯定，并善于授权，给予部属心理支持和物质支援

学会通过绩效评估，决定销售人员的薪酬价值、工作分派、培训计划和成长目标

在团队沟通中领会倾听与反馈的价值及手法，引导、激励所有成员参与和分享

 

8、战略营销管理沙盘演练

 

实战模拟——

1）收集信息和测量市场需求

2）营销环境扫描

3）购买行为分析、竞争者分析

4）辨认市场细分和选择目标市场

5）产品生命周期与市场定位

6）设计定价战略与方案

7）整合营销

 

授课讲师

 

余老师   国际市场营销专家、中国市场学会特聘专家、北京大学EMBA班特聘教授。历任：方正集团副总经理、惠普中国市场经理、康柏公司中国产品销售总监。

 

纪老师   惠普（中国及亚太区）总部工作近10年，历任惠普（中国）医疗产品事业部市场部经理、惠普CMD产品亚太区市场推广经理、中国商业服务网副总裁、宏景通讯集团首席运营官、英和咨信管理咨询有限公司首席顾问

 

周老师   管理学博士，现任深圳大学管理学院教授、市场营销系副主任、市场营销方向硕士生导师。曾参与或主持的营销和品牌咨询项目包括：长城皮卡服务体系设计、美的集团品牌管理指南、保利地产战略品牌管理规划、繁兴科技市场调研、广州市房地产品牌关系指数评估等

 

付老师   美国AchieveGlobal 培训机构认证讲师，戴尔计算机中国公司销售经理、资深培训主管。书籍《输赢》、《输赢之摧龙六式》作者。

 

汪老师   在惠普,安捷伦从事过十多年的新产品市场调研,设计开发和新产品上市推广销售工作，具有优秀的新产品创新开发背景和丰富的新产品管理经验

 

董老师《市场调研与分析》一书作者，浙江财经学院MBA教育中心教授，参加或主持10多项课题研究，参与9部学术著作的写作。三次获得国际统计学或联合国统计司的专家资助奖励，四次作为中国的代表参加国际统计学大会并宣读论文。近几年参加了国家自然科学基金项目、国家社会科研基金项目、国家教委科研项目和厅级科研项目的研究。1996年荣获省级政府授予的“先进科技工作者”称号。1997年被评为教授。2000年被聘为硕士生导师。

 

吴老师营销学博士研究生。作为中国著名营销管理专家，近十年专注管理咨询业，为五十余家品牌企业提供咨询服务，百余家企业进行培训。著有《中国企业批判》、《超越卓越——职业经理人的基本修炼》、《职业销售经理培训》、《营销组织框架与销售管理体系》、《战略性营销计划》等专著。吴洪刚先生是国内少有的理论与实践结合的营销专家和管理专家。在营销领域，他对国内诸多行业都有深入的研究和咨询，比如家电、汽车、酒业、电信、银行、电脑、建材、零售等等，特别是对中国本土市场特点的研究，走遍了全国各区域市场，调研过的县城就达二百余个。帮助数十家企业走出营销困境，实现营销的突破与企业的良性发展。

 

刘老师   沙盘教学专家、北京天鹏投资管理公司运营总监；北京卓达房地产集团副总裁；北京管理科学研究院副院长；

 

刘老师   曾任金蝶软件(中国)有限公司北方区总经理，统领10个分公司，创造了连年业绩翻翻的佳绩，具有10多年国企、外企和民企营销管理经验。

 

注：课程与老师以当期实际课程安排为准。

 

主办单位

 

上海复锐企业管理咨询有限公司

 

收费标准

 

听课费用：1880元/人（包括听课费、讲义费、午餐费、水果茶点等）代办住宿，费用自理。

 

联系方式

 

上课地点：深圳

联 系 人：(Kathy)周女士

电 话：021-65210156*805

传 真: 021-65210596